4 avril 2024
Commercialisation : de l’idéation au lancement
Dans le paysage économique du Québec, la commercialisation d’une solution ne se limite pas à sa simple conception et mise sur le marché. C’est un processus dynamique qui implique une compréhension profonde des besoins du marché, une adaptation constante et une réactivité aux changements. Tantôt influencée par les méthodes traditionnelles bien établies, tantôt par les dernières tendances numériques, la commercialisation est un savant mélange d’expérience et d’innovation.
L’idéation : un début prometteur
La commercialisation d’une solution commence bien avant sa mise en marché. L’étape de l’idéation est essentielle, cependant, plusieurs entreprises négligent cette phase fondamentale. Avant de se lancer, il est important de se demander si le marché a vraiment besoin de ce produit ici et maintenant. L’étude de marché est absolument nécessaire pour évaluer si un produit répond réellement à un besoin du marché.
L’étude de marché : fondement de la stratégie
Malheureusement, l’étude de marché est souvent sous-estimée ou réalisée de manière superficielle. Pourtant, elle est nécessaire pour répondre à des questions telles que l’existence d’un marché suffisant, la concurrence, les tendances, le prix que le marché est prêt à payer, etc.
En effet, l’analyse du marché vous aidera à clarifier votre public cible, à comprendre son contexte et à identifier les besoins à satisfaire. Pour cela, vous devrez collecter des données actuelles, pertinentes et exhaustives sur vos concurrents et votre clientèle potentielle. Vous devrez notamment déterminer les comportements d’achat de vos cibles envers votre produit : fréquence, conditions, lieu de vente, motivation, pouvoir d’achat, etc. C’est grâce à votre étude du marché que vous pourrez trouver les réponses les plus adaptées au marketing mix (les 4 P) : produit, prix, place et promotion.
Au Québec, des ressources gratuites en ligne telles que Statistique Canada, Google Trends et les moteurs de recherche facilitent cette étape. L’aiguillage de nos conseillères et conseillers vers les bons experts est également précieux pour orienter cette analyse.
La validation : tester et adapter
Une fois les recherches terminées vient le moment de valider les hypothèses. La méthode Small-Big-Small est recommandée, consistant à tester une solution ou un produit auprès de petits groupes ou échantillons (small), puis à élargir progressivement le champ de test à des échantillons plus importants (big), avant de revenir à des tests sur des petits groupes pour affiner et ajuster le produit (small). Savoir à quel moment pivoter est essentiel! Même les grandes entreprises peuvent avoir besoin de réorienter leur stratégie.
Par exemple, le produit Google Glass lancé par Google en 2013 était une tentative audacieuse d’introduire des lunettes connectées sur le marché grand public. Dotées d’un affichage tête haute, d’une caméra intégrée et de fonctionnalités de réalité augmentée, les Google Glass promettaient de révolutionner la manière dont les gens interagissaient avec la technologie. Cependant, malgré les efforts de Google pour positionner les Google Glass comme un produit innovant et avant-gardiste, ils ont rencontré plusieurs obstacles sur le chemin de l’adoption généralisée. Parmi ces obstacles, il y avait des préoccupations liées à la vie privée et à la sécurité, ainsi que des perceptions sociales négatives associées à porter des lunettes dotées de caméras en public. En fin de compte, les Google Glass n’ont pas réussi à susciter un intérêt massif auprès du grand public, et Google a fini par interrompre la vente du produit aux consommateurs en 2015. Cependant, les Google Glass ont trouvé leur place dans des applications spécifiques telles que l’industrie médicale et l’industrie manufacturière, où leur utilisation est plus ciblée et mieux acceptée.
Une approche non linéaire
En commercialisation, il est important de ne pas voir le processus de manière linéaire. On peut être amené à revenir à une étape antérieure à tout moment. Une entreprise en croissance peut parfois devoir réévaluer sa stratégie et revenir à la phase de conception ou de validation. Cette flexibilité est essentielle pour éviter de gaspiller des ressources.
Le manque de clarté sur la phase du processus de commercialisation à laquelle se trouve l’entreprise peut avoir des conséquences significatives sur la planification de l’organisation. Par exemple, si une entreprise est encore dans la phase de conception, il est peu judicieux d’allouer des ressources importantes aux infrastructures ou de recruter du personnel pour les ventes. À ce stade, il est préférable de se concentrer sur le strict nécessaire afin de tester efficacement le produit en développement.
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Note : Image de l’article générée par l’intelligence artificielle.