Passer de la startup à la scale-up: 7 défis majeurs et comment les relever

Lancer une startup est une aventure exaltante. Mais une fois que le produit a trouvé son marché, le nouveau défi de croissance se présente. C’est le moment où l’entreprise devient une scale-up, avec une croissance annuelle de 20% ou plus pendant trois années consécutives. Peu de startups y parviennent! Selon McKinsey & Company, près de 78% échouent à franchir ce cap [1]. La transition n’est pas seulement une question de financement. Elle exige une transformation profonde de la stratégie, de la structure et du leadership.

Voici les 7 défis majeurs auxquels font face les entreprises en phase de croissance, et des pistes concrètes pour les relever:

La force d’une startup réside dans sa flexibilité. Chacun porte plusieurs chapeaux, les décisions se prennent vite, l’innovation prime sur les processus. Mais en phase de croissance rapide, cette souplesse devient une faiblesse. Sans organisation robuste, la qualité se dégrade et les équipes s’essoufflent.

Comment relever ce défi?

• Clarifier les rôles et responsabilités, en particulier dans les fonctions clés (ressources humaines, finances, opérations).
• Mettre en place des processus simples, mais reproductibles.
• Investir dans des outils collaboratifs pour éviter les silos.

Le secret est de structurer sans tomber dans la bureaucratie. C’est-à-dire de garder la réactivité d’une startup, mais avec les fondations d’une grande entreprise.

Quand les ventes explosent, la tentation est grande de produire plus vite. Mais sans vigilance, la satisfaction client peut chuter, compromettant la réputation bâtie avec soin.

Comment relever ce défi?

• Suivre des indicateurs de qualité (SLA, Net Promoter Score, taux de retour).
• Automatiser ce qui peut l’être (contrôle qualité, support, reporting).
• Instaurer une gouvernance qualité qui responsabilise chaque équipe.

L’enjeu n’est pas seulement de croître, mais de croître sans compromis sur l’expérience client.

Le succès d’une scale-up repose sur son équipe. Or, les profils recherchés ne sont plus les mêmes qu’en phase de démarrage. Il faut attirer des spécialistes capables de gérer la complexité, tout en gardant l’esprit entrepreneurial.

Comment relever ce défi?

• Développer une marque employeur forte et authentique.
• Proposer des plans de carrière et de formation qui fidélisent.
• Préserver une culture d’entreprise où chacun se sent impliqué dans la mission.

Le risque, en grandissant, est de perdre l’ADN initial. Les meilleurs talents restent dans les entreprises où ils perçoivent du sens, pas seulement un salaire.

Croître demande des ressources considérables pour soutenir les nouvelles embauches, le marketing, l’internationalisation, l’infrastructure… Mais lever des fonds à tout prix peut mener à une perte de contrôle ou de vision.

Comment relever ce défi?

• Fonder ses levées de fonds sur des KPI clairs (revenus récurrents, coût d’acquisition client, taux de rétention).
• Choisir des investisseurs smart money, qui apportent expertise et réseau en plus du capital.
• Instaurer une gouvernance financière stricte pour rassurer les partenaires et éviter les dérives.

Une scale-up réussie n’est pas seulement celle qui lève beaucoup, mais celle qui utilise efficacement ses ressources pour générer une croissance durable.

Une startup se distingue souvent par une culture misant sur la créativité, l’esprit d’équipe, la prise de risque. Mais avec la croissance, le danger est de voir cette identité se diluer, remplacée par une organisation froide et impersonnelle.

Comment relever ce défi?

• Formaliser les valeurs de l’entreprise et les intégrer dans chaque processus (recrutement, évaluation, communication).
• Créer des rituels qui soudent les équipes telles que des rencontres mensuelles, des partages de réussite et des moments informels.
• Valoriser les ambassadeurs culturels qui incarnent l’ADN de l’organisation.

La culture est un facteur différenciateur puissant. Elle attire les talents, fidélise les clients et renforce la résilience en période de turbulence.

Dans une startup, le fondateur décide de tout, ou presque. Mais en scale-up, ce modèle atteint vite ses limites. Le leadership doit évoluer. Il ne s’agit plus de contrôler, mais de déléguer.

Comment relever ce défi?

• Identifier des leaders intermédiaires capables de prendre le relais.
• Former les gestionnaires à la prise de décision et au coaching.
• Favoriser une culture de transparence et de rétroaction.

Un fondateur qui sait déléguer tout en gardant une vision claire décuple la capacité de son entreprise à croître.

Passer à l’échelle implique souvent de conquérir de nouveaux marchés. Mais s’étendre trop vite, sans préparation, peut mettre en péril la stabilité de l’entreprise.

Comment relever ce défi?

• Étudier en profondeur chaque marché (réglementations, culture, concurrence).
• Diversifier les canaux de distribution (partenariats B2B, ventes indirectes).
• Continuer à capitaliser sur les clients existants. La fidélisation est souvent plus rentable que l’acquisition.

La clé est d’équilibrer ambition et réalisme. Croître vite, oui, mais avec une stratégie claire et des priorités bien définies.

Passer de la startup à la scale-up est un moment de transformation où les entreprises doivent apprendre à combiner l’agilité du démarrage avec la rigueur des grandes organisations. Structurer sans étouffer, croître sans diluer, inspirer sans centraliser… voilà les grands équilibres à atteindre.

Les entrepreneurs qui réussissent ce passage savent s’entourer: investisseurs stratégiques, mentors, réseaux d’affaires, organismes de développement économique, etc. Tous contribuent à transformer un projet prometteur en une entreprise durable et prospère.

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Sources :
Drack, Axelle. 2022. Passer de start-up à scale-up sans se planter : challenge accepté ?. Appvizer, 24 mars 2022.
Merran, Yohann. 2025. From Startup to Scale-up: The Good, The Bad and The Challenging. Angels Partners, 21 mars 2025.
Rulkens, Huub. Top 10 challenges of scaling a business. Excellent Business Plans.

[1] Barker, Jules. 2020. The scale-up conundrum: Evolving startups from founder-led growth to industrialised scalability. McKinsey & Company, 16 avril 2025.